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El comportamiento del consumidor

comportaPor lo general el estudio de los modelos de comportamiento de compras, está íntimamente relacionado con los procesos que se realizan desde el comportamiento del consumidor, sin embargo, en las tendencias de búsquedas en internet, existe un amplio margen que demuestra que hoy no se estudia tanto al consumidor, como su comportamiento en las compras.

Muestra una tendencia de análisis en cuanto a su actuación de no consolidar los estudios de marketing tradicionales, si no, que nos dice que algo está cambiando, en el libro de Jose Miguel Múgica, El comportamiento del consumidor de 1997, nos dice lo contrario y es precisamente lo que vamos analizar en esta entrada.

Modelación del comportamiento

proceso de compra
Las decisiones de consumo.

Una serie de etapas genéricas en el proceso de decisión del consumidor se han radicado en cuanto a la investigación en los últimos años, existiendo la posibilidad de fraccionamiento de este proceso, aunque de manera heterogénea, esto puede variar en función del grado de implicación, interés, etc. por el proceso de compra que tenga el individuo como resultado de su necesidad.

Reconocimiento del problema.

El término “consumidor” se refiere a un individuo que compra bienes y servicios para uso personal. El consumidor es quien toma la decisión de si va a comprar un producto o no, por lo cual es el objetivo de las estrategias de marketing.
Los consumidores pueden operar con unos patrones fijos de compra sin pensarlo demasiado. Sin embargo, también se pueden realizar ajustes en su comportamiento para comprar en función de sus necesidades y otros factores personales.

Búsqueda de Información.

busqueda

Es un elemento de gran importancia en el proceso de decisión del consumidor, por lo que este aspecto es un área muy trascendente que se debe tener en cuenta para la investigación del mercado.
Existe por parte del consumidor diferentes enfoques, por ejemplo:

  • Enfoque teórico: Es una análisis y comprensión de la información que necesita conocer el consumidor y se encuentra estrechamente ligado al paradigma de las ciencias económicas y psicológicas.
  • Enfoque economicista: Es la búsqueda de información en función de los costes.
  • Enfoque psicológico motivacional: Incorpora el concepto de motivación como elemento central y explicativo.
  • Enfoque de procesamiento de la información: Es el análisis de los procesos mentales asociados al comportamiento.

La evaluación de las alternativas.

evalua

El consumidor establece un conjunto de alternativas y su evaluación es la repuesta cognitiva y afectiva del individuo, por lo que puede ser desglosada en dos componentes.
1- La formación de la percepción, fundamentada en los atributos que también se han denominado criterios de evaluación.
2- La formación de la preferencia, donde el consumidor determina una vez fundamentada las alternativas, sus preferencias hacia los productos, que van condicionadas a las distintas marcas a través de algún procedimiento de evaluación.

Compra.

Nos encontramos en una de las etapas más importantes del proceso de decisión de compra, ya que aquí es donde se materializa el esfuerzo comercial de la empresa, donde los consumidores eligen una alternativa, permitiendo analizar cuáles son los factores que han influido en dicha elección.
Existe una teoría conocida como la elección discreta, donde el individuo efectúa su elección basada en alternativas de naturaleza discretas mutuamente excluyentes.

Consumo y evaluación.

Hemos llegado a la fase final del proceso, donde los consumidores experimentan en su comportamiento un sentimiento que le lleva a la reafirmación o no de la decisión de compra efectuada anteriormente, interviniendo directamente en su satisfacción, que puede originar una recompra del producto, por lo que se supone en ese caso un comportamiento de lealtad.
Para concluir vemos como la familia interviene en los procesos de la toma de decisiones del consumidor, uno de los aspectos más interesantes es que existe variación de un decisor de una familia a otra, con respecto a la misma decisión, por tal motivo se ponen de manifiesto, la teoría del papel cultural, de los recursos comparados, etc.

¿Dónde están las diferencias de ambos modelos?

La explicación del cambio se encuentra en las definiciones, un comprador es un cliente, es decir, un individuo o negocio que hace una compra a un vendedor, independientemente de cuál sea la situación, el comprador es la parte que da o transfiere dinero al vendedor para obtener un producto.
Por su parte, un consumidor es aquella persona que utiliza un producto o servicio; se le suele llamar también “usuario final”, porque es la última parada del proceso y, por lo general, no vende ni transfiere el artículo a otras manos. Un comprador puede ser un consumidor.
Por tal motivo la tendencia de estudio de marketing se encuentra en el comprador, aunque ambos estudios son necesarios para poder llegar a tener un diagnóstico certero de nuestro plan de negocios.

Bibliografías.

Múgica, Jose Miguel, El comportamiento del consumidor, Ariel SA,1997

http://www.ehowenespanol.com/son-necesidades-del-consumidor-sobre_70852/

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