Si has escuchado hablar del inbound marketing seguramente querrás saber un poco más sobre sus beneficios y aplicación en los negocios online. Y es que como metodología no intrusiva, el inbound marketing puede marcar la diferencia a la hora de buscar clientes potenciales a través de técnicas publicitarias no invasivas.
Para lograrlo, se aplican técnicas de marketing y publicidad sin hacer sentir al cliente que le estás vendiendo o, en todo caso, sin agobiarlo con publicidad invasiva.
La gran ventaja de esta técnica de marketing es que se basa en el concepto de proceso de compra. Es decir que mediante diferentes métodos se acompaña al usuario durante todas las etapas del proceso de compra para finalmente alcanzar el objetivo de la metodología: ¡Lograr más ventas!
Toma en cuenta que cuando los usuarios se encuentran en la etapa inicial del proceso de compra, generalmente están interesados en cierta información. Por lo que a medida que van evolucionando durante el proceso, la toma de decisiones también evoluciona con ellos.
Por ello, cuando aplicamos una estrategia de inbound marketing lo que hacemos es ofrecer la información necesaria en cada etapa del proceso de compra. Para saber cómo aplicar dicha estrategia, sigue leyendo este artículo.
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¿Qué es el inbound marketing?
El inbound marketing es una metodología aplicada en marketing digital que combina técnicas publicitarias no intrusivas con el fin de conectar con el usuario durante su proceso de compra.
A partir de allí se les acompaña a través del contenido apropiado para cada una de las etapas tomando en cuenta su perfil como cliente potencial. De esta manera el cliente puede conocer tu marca, productos y servicios a través de contenido especializado orientado a preguntas, respuestas y necesidades.
Para formalizar y maximizar la experiencia, se aplican técnicas de marketing de contenido: SEO, SEM, email marketing y social media. Siempre en combinación con herramientas avanzadas de seguimiento y analítica.
Como ves, se basa en un conjunto de técnicas recopiladas para una gestión y ejecución integral que valora al cliente como centro del proceso productivo, convirtiéndose en una de las claves para ser un buen emprendedor y desarrollar tu empresa con éxito.
El inbound nace en 2005 de la mano de Brian Halligan y Dharmesh Shah, también fundadores de Hubspot. La plataforma de software que permite implementar esta metodología con eficacia, facilitando la gestión de estrategias y análisis de resultados.
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¿Cómo funciona el inbound marketing?
Los objetivos del inbound marketing se dividen en cuatro etapas esenciales: atraer, convertir, cerrar y deleitar. En ellas hacemos énfasis en el ciclo de compra de nuestro público objetivo, además de tomar en cuenta la posventa como parte del proceso de fidelización y consolidación comercial.
A continuación, te explicamos cada una de estas etapas.
Atracción, el content marketing como tu mejor aliado
La primera etapa en toda estrategia inbound marketing es la atracción, es decir, la habilidad de captar la atención de nuestro público objetivo o buyer persona.
En esta etapa destaca el posicionamiento web como medio de atracción. Puesto que la idea principal es potenciar el acercamiento orgánico a nuestra web aprovechando las directrices de la estrategia SEO, la cual consiste en asociar contenido y palabras claves a nuestros productos o servicios.
Hecho esto, podemos darle paso al SEM como estrategia publicitaria. En otras palabras, esta acción puede realizarse mediante:
- Anuncios publicitarios.
- Artículos de blogs optimizados.
- Redes sociales.
De esta manera tu contenido e información aparecerá en la página de resultados de los motores de búsqueda, facilitando el acceso e interacción a tu página web y ampliando las posibilidades de conversión.
Conversión y generación de leads, lo fundamental en el inbound marketing
El proceso de conversión consiste en poner en marcha los procesos y técnicas que permiten transformar las visitas en registros claves para la base de datos de nuestra empresa.
En relación a lo anterior, el contenido es esencial. Pues de ello depende la interacción, veracidad y comprensión de las conductas del consumidor. Para lograrlo, se ofrece contenido relevante y personalizado que puede descargarse a cambio de rellenar formularios de interés.
En resumen, el proceso de generación de leads se basa en dirigir el tráfico a una página de aterrizaje o “landing page”. La cual se destina para conseguir nuevos contactos. Por ello, algunas estrategias que se usan son la puesta a disposición de información adicional:
- Descarga de ebooks.
- Suscripción de contenido premium.
- Encuestas de opinión.
- Chatbots.
- Contenido webinar especializado.
En esta fase es necesario analizar las oportunidades que han llegado de las etapas anteriores para seleccionar aquellas que son más adecuadas o más interesantes para la empresa.
Cerrar para concretar ventas
Esta es una etapa decisiva. Pues los visitantes se han convertido en leads con potencial para convertirse en clientes. Así que durante este proceso debemos tener una relación 1:1 con los usuarios para aclarar dudas y cubrir necesidades. De esta manera convertimos oportunidades de ventas (leads) en compras de éxito (clientes).
Dicho esto, es importante recordar que tu equipo de trabajo debe mantener una relación cordial con el usuario, mediante un uso del lenguaje individualizado.
En otras palabras, es fundamental que las personas se sientan a gusto con tu equipo de trabajo para que, finalmente, al sentirse motivados por el servicio que prestas, respondan al llamado a la acción o “call to action”.
Para conseguirlo, procura:
- Brindar contenido educativo y formativo.
- Promocionar buenas ofertas.
- Optimizar el servicio de atención al cliente.
Durante esta etapa también ponemos en práctica técnicas de automatización publicitaria que suelen componerse por dos fases: lead nurturing y lead scoring.
En el caso del lead scoring es necesario cualificar las oportunidades recibidas, mientras que en el lead nurturing trabajamos con las oportunidades que consideramos más interesantes.
Deleitar y fidelizar, última etapa y principio de una nueva
El deleite y fidelización son la última etapa de la metodología inbound, y se trata de convertir a los clientes en promotores de tus productos y/o servicios. De allí la importancia de mantener un trato cordial y dinámico con todos los usuarios, ya que un usuario feliz es un usuario que comparte y sigue contenido.
Por lo tanto, esta última etapa se basa principalmente en conservar y cuidar a nuestros clientes, suscriptores y posibles prescriptores. Nutriendo esta última etapa con lo ya expuesto en las etapas anteriores:
- Haz sentir especial a los usuarios.
- Hazlos formar parte de tu comunidad.
- Publica contenido nuevo y actualizado.
Hecho esto, el ciclo vuelve a comenzar. Ya que las acciones de marketing son continuas, formativas y complementarias. Para conocer más sobre estrategias publicitarias efectivas, sigue al tanto del contenido en ESEM.
¡Hola! Soy Yago Canalejas, comencé a trabajar en Marketing Digital en Londres en el año 1999 y desde entonces he ayudado a grandes y medianas empresas a conseguir sus objetivos de venta mediante buscadores y publicidad digital utilizando Google Search, Microsoft Ads, GDN, LinkedIn Ads y Facebook Ads. Soy experto en captación de leads de calidad para mercados B2B y en la creación de funnels de conversión capaces de transformar leads en ventas reales.
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