Matriz de Ansoff en marketing

¿Qué es la matriz de Ansoff en marketing?

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La matriz de Ansoff es una herramienta estratégica que se emplea en marketing para establecer la dirección de crecimiento de una empresa a nivel estratégico.

Esta matriz forma parte de la política de marketing estratégico y fue creada por Igor Ansoff en el año 1957. Igor era de origen ruso y aterrizó en Estados Unidos en los años 30 para desarrollar su carrera de matemático. Su principal aportación al ámbito del marketing se realizó con la publicación del artículo Strategies for Diversification en la revista Harvard Business Review.

Algunas obras destacadas de este matemático y economista son Corporate Strategy (1965), Strategic Management (1984), The Firm: Meeting the Legacy Challenge (1986).

La matriz Ansoff se utiliza principalmente para aquellas empresas que marcan como objetivo estratégico el crecimiento. Este crecimiento puede ser medido tanto en el mercado en el que desarrollan su actividad, como en otros mercados internacionales.

¿Cómo se hace y se usa la matriz de Ansoff?

La matriz de Ansoff es una matriz en la que se cruzan datos de mercados y productos. Ambas variables se colocan en un eje horizontal y vertical diferenciando dos criterios fundamentales: actuales y nuevos.

El resultado del cruce de estas variables da lugar a cuatro cuadrantes en los que se encuentran las diferentes opciones de crecimiento que puede poner en marcha la empresa.

Se definen cuatro posibles estrategias a seguir como consecuencia de la matriz Ansoff. A continuación, se pueden ver cada una de estas estrategias de marketing.

Estrategia de penetración de mercados

En este primer cuadrante la estrategia se orienta a promover los productos vigentes de la empresa en los mercados actuales. Se trataría, por tanto, de seguir ofreciendo el mismo producto en los mismos mercados, pero desarrollando acciones que ayuden a incrementar las ventas de los productos.

Las estrategias que debemos poner en marcha en esta primera opción van dirigidas a incrementar la inversión en acciones comerciales y publicidad. En este tipo de estrategia se realizará la promoción de los productos de la empresa para incrementar la presencia de la empresa en medios a través de publicidad online y offline.

En otras palabras, trataremos de aumentar las ventas conectando con nuevos clientes, fidelizando e incrementando nuestra cartera de clientes mediante la captación de clientes procedentes de la competencia.

Estrategia de desarrollo de nuevos mercados

Con esta estrategia se busca desarrollar nuevos mercados para los productos actuales. Para llevarla a cabo es necesario implementar acciones que permitan acceder a nuevos mercados geográficos, o bien la búsqueda de nuevos canales para la comercialización o distribución de nuestros productos o servicios.

La puesta a la venta de un determinado producto de forma online sería una forma de desarrollar esta estrategia.

Estrategia de desarrollo de nuevos productos

Con esta estrategia la empresa busca desarrollar nuevos productos para ofrecer en los mercados actuales en los que opera. Por los cambios que ocurren continuamente en los mercados, es natural que las empresas quieran lanzar nuevos productos para satisfacer las necesidades del mercado.

Estrategia de diversificación

En esta estrategia se desarrollan nuevos productos para lanzarlos en nuevos mercados. Es una opción muy arriesgada ya que supone que la empresa pone en marcha un nuevo producto en un mercado que también es nuevo. No es la estrategia de marketing más habitual en las empresas.

Pero, con toda esta información que ofrece la matriz Ansoff las empresas pueden tomar mejores decisiones a la hora de operar en los mercados.

¿Cómo aplicar la matriz de Ansoff?

El mercado es un elemento que cambia y evoluciona. De allí la importancia de aplicar metodologías analíticas que perduren en el tiempo, pese a la transformación vertiginosa que experimenten los mercados.

Comprendido el concepto, el siguiente paso será crear una matriz Ansoff adaptada a tu sistema de empresa. Para ello, será necesario partir de la investigación comercial para proceder a:

  • Reunir los datos precisos.
  • Determinar tu penetración de mercado.
  • Desarrollar productos.
  • Trabajar en tu desarrollo de mercado.
  • Implementar la diversificación.

 

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Reunir los datos precisos

Para crear tu matriz Ansoff necesitas conocer las cifras específicas de tu sector de mercado, recordando que la viabilidad y condiciones de dicho sector pueden medirse mediante las 5 fuerzas de Porter.

En esta etapa también es importante conocer la situación actual de tu producto de cara al precio, las ventas y la segmentación de mercado. De esta manera, entre mayor sea el conocimiento que tienes sobre tu producto, mejor será la matriz Ansoff en desarrollo.

Recopilados los datos, el siguiente paso será empezar a aplicar las estrategias de la matriz según corresponda.

Determinar tu penetración de mercado: Mercados tradicionales y productos tradicionales

Nos mantenemos en territorio conocido produciendo artículos tradicionales dentro del mercado habitual. Pero, prestando mayor atención a la competencia, la fidelización, las ventas cruzadas, el comportamiento de los consumidores, las ofertas y el aumento de precios.

Económicamente hablando, esta estrategia suele ser la más segura de todas. Pues se emplea siguiendo las directrices usuales del mercado, en torno a las costumbres de consumo.

Desarrollo de productos: Mercados tradicionales y productos nuevos

La idea de esta estrategia es crear productos nuevos de cara a los mercados tradicionales. Sin embargo, como se trata del mismo mercado, el nuevo artículo o servicio suele ser similar a los productos tradicionales del mercado.

En todo caso, se realizan mejoras en función de las nuevas necesidades y demandas del consumidor, considerando el comportamiento del mercado y su posible evolución frente a las nuevas propuestas.

En esta etapa si los consumidores ya están familiarizados con tu marca, no tendrán problemas en probar un producto nuevo característico de tu sello. Por lo que el riesgo de fracaso es moderado.

Desarrollo de mercados: mercados nuevos y productos tradicionales

Esta estrategia se aplica en el momento de presentar productos tradicionales dentro de un nuevo mercado. Con esto en mente, la idea debe ser clara: encontrar mercados nuevos que valoren nuestra oferta económica en artículos habituales.

Esto implica identificar nuevos canales de distribución y comunicación para reforzar la imagen de marca en función del nuevo mercado. Por lo que se incluye la tropicalización de productos, por ejemplo, y los cambios relacionados con el branding.

Implementar la diversificación: Mercados nuevos y productos nuevos

Una estrategia de mayor riesgo, pero necesaria si cuentas con el capital suficiente para llevarla a cabo. Se trata de ofrecer productos y servicios nuevos en mercados nuevos.

Dependiendo del caso, muchas veces se implementa como estrategia agresiva para asegurar permanencia y expansión. Mientras que otras veces es una táctica arriesgada que implementan las empresas antiguas sin vigencia en el mercado.

Ejemplo de la matriz de Ansoff

Imagina que somos una empresa productora de café que necesita aplicar la matriz Ansoff para expandirse.

Ejemplo de la matriz de Ansoff

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