¿Qué es un buyer persona y su importancia para tu negocio?

En la realidad actual las empresas deben enfrentarse a un competitivo y feroz mercado digital. Por lo tanto, es vital diferenciarse de la competencia y exponer las cualidades superiores que pueden distinguirlas de otras marcas. Para lograrlo y mantenerlo, es primordial enfocar la gestión empresarial hacia las necesidades del cliente.

Pero ¿qué desea el cliente? ¿Cómo conocer los puntos de dolor? Y muy importante, cómo conocer su drive, esas motivaciones que lo impulsan a decidirse por un determinado producto o marca.

Para resolver estás incógnitas es preciso investigar y determinar el perfil de nuestros clientes o potenciales clientes, es preciso entender cómo conocer a mi cliente ideal… es preciso saber cómo hacer un buyer persona.

Definición de buyer persona

En realidad, es imposible que una empresa pueda conocer a cada uno de los clientes o probables clientes de manera individualizada.

Pero si es posible crear una representación de ellos, una persona que contenga las características más importantes de los clientes con perfiles parecidos, con iguales intereses y motivaciones. Esta representación es lo que denominamos un buyer persona BP.

En consecuencia, podemos definir a un buyer persona como la descripción de un personaje ficticio que muestra el perfil del cliente ideal, pero que se define y crea a partir de datos e información real que proviene de los clientes, del estudio del mercado y del análisis de la competencia.

Como en una empresa pueden existir diversos tipos de clientes, clientes que posean diferentes motivaciones, lo adecuado será desarrollar más de un BP.

El objetivo de esta estrategia es otorgarle a un buyer persona una personalidad, un nombre, una edad, intereses y demás datos relevantes con el fin de conocer y comprender cuáles son las motivaciones que inducen el patrón de compra del cliente, cuál es su criterio para preferir una marca.

¿Buyer persona o público objetivo?

En el contexto de las estrategias del marketing es común encontrar el uso erróneo de algunos términos. Por ejemplo, se suele utilizar indistintamente “buyer persona”, “cliente ideal” y “público objetivo”.

Si bien estos términos están muy relacionados y poseen ciertas similitudes, se refieren a conceptos diferentes.

Buyer persona o público objetivo

El target (público objetivo) y el buyer persona son conceptos distintos, pero pueden complementarse:

• El público objetivo engloba a un grupo de personas de las que no se conoce su identidad. Mientras que el buyer persona detalla las características de ese público objetivo.
• El público objetivo se determina en base a características amplias, como el poder adquisitivo y la edad. El buyer persona nace de características muy específicas (intereses, dudas, comportamiento…) para dirigirse a un nicho muy focalizado.

El público objetivo muestra un sector amplio del mercado al que le pueden interesar nuestros productos/servicios.

Pero el BP va más allá, logra recrear la mente del cliente para mostrarnos sus motivaciones, sus necesidades, sus anhelos… esas emociones que lo impulsan a adquirir un producto o a preferir una determinada empresa

En resumen, el buyer persona le pone nombre y rostro al público objetivo.

¿Cómo hacer un buyer persona?

Un buyer persona debe basarse tanto en características genéricas del potencial cliente como en los datos específicos que logren aportar una personalidad propia. Puesto que, éstos últimos son los que inciden de forma directa en las decisiones de compra.

En el caso de empresas B2B, el BP se crea en función de una persona que pertenezca a la empresa objetivo, que puede servir de conexión y que adquiriría el producto que ofrecemos. Incluye detalles más enfocados a la actividad profesional, las herramientas que utiliza, los ingresos, sus estudios y certificaciones, sus objetivos…

Entonces, ¿cómo hacer un buyer persona? Lo primero es recabar la información a partir de nuestros clientes y leads para, después, dar vida al personaje ficticio con las características y personalidad de nuestro cliente ideal. Los pasos son los siguientes:

Paso 1. Investiga y recopila información

Recaba la información a través de la base de datos que posees de los clientes y de los leads de tu empresa. Entrevista al equipo de ventas y atención al cliente y, de ser factible, crea una encuesta para los clientes.

Entre la información que se debe determinar están:

• Los datos demográficos.
• Los datos del empleo o datos de la empresa a cargo y el cargo que ocupa.
• Las aficiones.
• Los comportamientos y habilidades.
• Los retos, para conocer sus puntos de dolor.
• Las fuentes de información y redes sociales que utiliza.
• Cualquier otra información de relevancia en función del producto o servicio que ofrece nuestra empresa.

Paso 2. Clasifica la información y crea perfiles

Clasifica la información de acuerdo a las respuestas más comunes entre los clientes y suscriptores. De esta forma podrás agrupar a las personas. Cada grupo representa un perfil, un personaje diferente.

Paso 3. Completa el personaje

A cada personaje asigna un nombre y una imagen. Además, completa la historia de su vida, de forma que puedas comprender la personalidad, las motivaciones, los desafíos y los objetivos del comprador. Entonces, habrás creado los buyer persona.

Debes tener en cuenta que el BP debe ser creado lo más real posible, por esto es importante crear una historia en torno a él.

Importancia del buyer persona para las empresas

Gracias a la información que proporciona un buyer persona la empresa puede adaptar su servicio, sus productos, su estrategia de marketing y de publicidad a las necesidades de los posibles clientes, esas personas que realmente se encuentran interesadas en lo que ofrece la marca.

Esto quiere decir que, gracias al BP, la empresa modificará su estrategia de presentación ante el cliente. No se presentará describiendo lo que hace, sino que se acercará al cliente demostrándole, de forma genuina, que comprende y le preocupa sus necesidades, por lo que le ofrece las soluciones que necesita.

En definitiva, conocer cómo hacer un buyer personal y crearlo ayuda a la marca a obtener la confianza de los clientes o potenciales compradores. Además, le facilita mantener sus acciones y objetivos en torno a la necesidad del cliente.

En ESEM, Escuela de Negocios de Madrid, conocemos la importancia que tiene para una empresa conocer al cliente, sobre todo en el actual y cambiante mercado. Por esto ponemos a tu alcance las herramientas necesarias para lograrlo.