Estrategias de Marketing

Tipos de Estrategias de Marketing

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Para alcanzar resultados favorables en el menor tiempo posible, nada como una estrategia de marketing bien encaminada. Recuerda que las estrategias de marketing definen la manera en que podemos alcanzar los objetivos propuestos, permitiendo coordinar los diferentes aspectos de una campaña exitosa.

Pero, como para cada plan existe una o varias estrategias específicas, es importante conocer cada una de ellas para poder trazar un mapa acorde que permita remar en la dirección correcta.

Para explicarlo un poco mejor, te contamos qué es una estrategia de marketing, y cuáles son los tipos y ejemplos.

¿Qué es una estrategia de marketing?

Una estrategia de marketing responde al proceso de administrar y aprovechar los recursos disponibles con el fin de aumentar las ventas y obtener ventajas competitivas importantes con respecto a otras empresas.

Dicho de otro modo, es el estilo y método que siguen las empresas para crear oportunidades de venta. Por tanto, sirve para comunicar y posicionar productos y servicios en el mercado, optimizando las líneas operativas al aplicar por los canales idóneos.

De esta manera, las estrategias de marketing parten directamente de los objetivos de negocio de la empresa. Pero, para poder aplicar estos objetivos en la elaboración del plan, primeramente debemos definirlos mediante el conocido acrónimo “SMART

Objetivos SMART

Los objetivos SMART son metas concretas que ayudan a elegir las estrategias adecuadas para posteriormente analizar el desempeño de nuestros esfuerzos a través de ellas.

Es, en otras palabras, una forma de ordenar y medir el trabajo de forma sistemática. Por ende, los objetivos SMART son específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.

  • Specific (específicos): Un objetivo debe partir de un logro específico y tangible. Por ejemplo, aumentar en un 20% la generación de leads que provienen de los canales digitales durante el próximo año.
  • Measurable (medibles): Se refiere a las herramientas de medición que utilizamos para saber si hemos alcanzado el objetivo.
  • Achievable (alcanzables): Los objetivos deben ser realistas y alcanzables.
  • Relevant (relevantes): Los objetivos deben relacionarse con las metas generales de la empresa, mostrando una correlación precisa.
  • Time – bound (temporales): Los objetivos también deben presentar un horizonte temporal, es decir, deben tener fechas límites definidas desde un principio.

Marketing mix o “Las 4 P del marketing”

Otro aspecto relevante de la estrategia de marketing al margen de los objetivos SMART, es el marketing mix o “Las 4 P del markting”. Las cuales definen cuatro aspectos claves para los planes de las empresas en constante crecimiento:

  • Producto o servicio: Son el conjunto de características tangibles e intangibles que las empresas utilizan para satisfacer las necesidades inmediatas de los consumidores.
  • Precio: Pago que se asigna a la obtención de bienes y servicios, y que se define por los costes de producción, demanda, posicionamiento, etc.
  • Promoción: Todos los canales de comunicación que la empresa toma para dar a conocer sus productos y servicios.
  • Punto de venta: Canales de distribución que se utilizan como medio de acceso, almacenamiento y adquisición.

Tipos de estrategias de marketing

Conocer los diferentes tipos de estrategias de marketing permite integrar elementos claves de cada una. Siempre con el objetivo de estructurar un modelo a la medida que permita alcanzar y visualizar los resultados obtenidos.

Estrategia de unidad comercial

Como algunas compañías tienen variados intereses en diferentes negocios, a los ejecutivos les resulta difícil organizar las actividades que pueden resultar complejas en la toma de acción y decisión. Por lo que se crean las unidades estratégicas de negocios como medio de resolución de problemas.

A partir de entonces pueden surgir interrogantes relacionadas con el enfoque que aplicamos al mercado, teniendo presente los recursos y las condiciones del entorno:

  1. ¿Cómo competirán los negocios dentro de mi mercado?
  2. ¿Qué productos y servicios debería ofrecer?
  3. ¿A qué clientes voy a servir?
  4. ¿Cómo administramos las funciones de la empresa para satisfacer el mercado?

La estrategia es la acción específica desarrollada para conseguir un objetivo propuesto. Y en el marketing, se trata de desarrollar ventajas competitivas sostenibles en productos, mercados, recursos o capacidades que sean percibidas por los clientes potenciales, y que permitan alcanzar los objetivos pronosticados.

Un ejemplo de estrategia para unidades de negocio fue el que desarrolló Michael Porter en Harvard, conocido como las “cinco fuerzas ambientales”, determinando las amenazas al ingreso, el poder de negociación del consumidor, de los proveedores, de los productos sustitutos y la lucha por una posición en los mercados saturados.

Como paradigma de esta estrategia podemos citar:

  1. Economías de escala.
  2. Diferenciación de productos.
  3. Requisitos del capital
  4. Desventajas de costes independientemente del tamaño
  5. Accesos a canales de distribución.
  6. Política gubernamental

Teniendo en cuenta estos factores se debe analizar las reacciones inevitables de competidores ya que:

  • Los competidores cuentan con grandes recursos para defenderse, incluyendo exceso de efectivo y capacidad no agotada de realización de préstamos, capacidad productiva, o apalancamiento en canales de distribución y los clientes.
  • Los competidores pueden ser capaces de reducir sus precios debido a que desean conservar su participación en el mercado, causado por un exceso de capacidad de la industria.

Para conseguir los objetivos propuestos, la empresa debe formular acciones o estrategias específicas utilizando una combinación de instrumentos del marketing mix que, como ya hemos indicado, consiste en combinar las acciones para los productos, precios, distribución y promoción.

Estrategias de crecimiento

Define las diferentes formas en que una empresa puede crecer en el mercado.

La matriz de Igor Ansoff o vector de crecimiento, ha sido la herramienta que mejor describe este proceso.

Estrategia de penetración

Esta fase propone una vía de crecimiento basado en incrementar la presión comercial en los mercados en los que ya operamos, con los productos que en la actualidad conforman la oferta.

No se puede olvidar que la economía de recursos y la reducción del riesgo en situaciones de incertidumbres son elementos críticos en las decisiones estratégicas.

Estrategias de desarrollo de productos

Esta estrategia consiste como su nombre lo indica en lanzar nuevos productos al mercado.

Estrategias de desarrollo de mercados

Realiza un esfuerzo importante para lograr el conocimiento del mercado y perpetrar inversiones para el relanzamiento del producto.

Estrategias de diversificación

Esta estrategia es compleja, se caracteriza por combinar el desarrollo de productos y de mercados de forma simultánea.

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    Estrategia de segmentación

    La segmentación es clave en el desarrollo competitivo de una compañía ya que existe un profundo conocimiento del comportamiento del consumidor, así como de las características que lo definen.

    La estrategia de segmentación se encuentra ligada a la estrategia de desarrollo de mercados, considerándose estrategias complementarias.

    La segmentación del mercado proporciona los siguientes beneficios:

    1. Pone de relieve las oportunidades de negocios
    2. Contribuye a establecer prioridades
    3. Facilita el análisis de la competencia
    4. Facilita el ajuste de las ofertas de productos

    Estrategias de posicionamiento

    El posicionamiento consigue darle a la marca una dirección unificada, no sólo para la estrategia de comunicación, sino también para las demás estrategias que componen el marketing.

    Estrategias competitivas

    Son definidas como la forma en que una empresa decide enfrentarse a sus adversarios en el mercado. Desde esta perspectiva existen al menos tres enfoques:

    • Estrategias competitivas de Porter
    • Estrategias de Miles y Snow
    • Estrategias competitivas de Kotler

    Las estrategias competitivas de Porter

    Porter clasifica las estrategias en función de la ventaja competitiva y de la amplitud del mercado, originando tres clases de estrategias genéricas:

    1. Estrategias de costes
    2. Estrategias de diferenciación
    3. Estrategias de enfoque

    Las estrategias de Miles y Snow

     Proponen una estrategia basada en el comportamiento de las empresas, donde se puede distinguir los prospectores, defensores, analizadores y reactores.

    Las estrategias competitivas de Kotler

    Kotler enfoca sus estrategias teniendo en cuenta la actuación frente a la competencia y las define en cuatro tipos:

    1. Estrategia de líder
    2. Estrategia de retador
    3. Estrategia de seguidor
    4. Estrategia de especialista

    Para concluir haremos énfasis en la evaluación de la estrategia comercial ya que debemos utilizar algunos criterios como, por ejemplo:

    • Adecuación
    • Validez
    • Consistencia
    • Posibilidad
    • Vulnerabilidad
    • Resultados Potenciales.

    Estos factores permiten su implantación y control, así como alcanzar los objetivos previstos y la supervisión del plan de negocios trazado inicialmente.

    ¿Cómo hacer una estrategia de marketing?

    Basado en lo anterior, ya podemos empezar a crear una estrategia convincente que nos permita alcanzar objetivos en corto, mediano y largo plazo. Pero, ¿cómo lograrlo?

    La clave está en la simplicidad:

    • Analiza el posicionamiento de marca en el mercado
    • Establece metas claras y alcanzables
    • Conoce tu presupuesto
    • Diseña las tácticas
    • Organiza un calendario de contenido
    • Implementa los controles adecuados

    Analiza el posicionamiento de marca en el mercado

    • Identifica al público objetivo y a la competencia
    • Haz seguimiento continuo del ecosistema de la empresa
    • Identifica las debilidades y aspectos fuertes que debes mejorar

    Esto permite identificar en qué debemos enfocar la estrategia: ¿Ventas? ¿Reconocimiento de marca? ¿Irrumpir en un nuevo mercado? ¿Reforzar el posicionamiento de marca?

    Establece metas claras y alcanzables

    • Analiza la situación de tu marca, empresa o negocio.
    • Crea objetivos de marca con sus respectivas fechas límites.

    Aquí entran las filosofías de los objetivos SMART. Pues, la idea es fijar objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales que puedan alcanzarse en un determinado período.

    Conoce tu presupuesto

    • Establece un presupuesto para conocer tus límites y enfocar las estrategias en actividades relevantes que aporten beneficios.

    Diseña las tácticas

    • Invierte en líneas de acción basadas en las estrategias que conoces: estrategia de crecimiento, penetración, segmentación, posicionamiento, entre otros. Siempre aplicadas al marketing digital como herramienta indispensable en nuestra era moderna.

    Organiza un calendario de contenido

    • Una vez establezcas los canales, las estrategias y las acciones, procede a crear un calendario de contenido para mayor organización, administración y control del contenido.

    Implementa los controles adecuados

    • Recurre a las herramientas de seguimiento para analizar a fondo los resultados.

    Esto permitirá ajustar las estrategias en función de las necesidades, evitando así errores comunes y un mal desempeño.

    3 ejemplos de estrategias de marketing

    ¿Aún tienes dudas de cómo desarrollar una buena estrategia de marketing? Sigue estos ejemplos para agilizar un poco más la mente y preparar tu propuesta.

    Ejemplo de estrategia de penetración de mercado

    Un ejemplo de la estrategia de penetración podría ser una empresa que comercializa bebidas carbonatadas en envases de un litro. Para incrementar sus ventas y mejorar su presencia en el mercado, puede empezar a promocionar envases de dos litros y medio.

    Ejemplo de diversificación

    La diversificación consiste en producir nuevos productos para un sector del mercado. Pero, casi siempre dentro de la misma línea de producción ya existente.

    Partiendo del ejemplo anterior, esa misma marca de bebidas carbonatadas puede ampliar su propuesta al lanzar la misma bebida con sabores de limón, naranja y uva, además del tradicional sabor clásico.

    Ejemplo de segmentación

    Segmentar significa identificar los grupos de consumidores por ubicación geográfica, edad, sexo, tamaño de población, etc. En este sentido, la misma empresa de bebidas carbonatadas puede segmentar el mercado geográficamente para adecuar sus productos según la región en la que se encuentra.

    ¡Listo! Ya tienes algunos ejemplos a tu favor, ahora a poner en marcha lo aprendido. Éxito.

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